Интегральные переговоры

Интегральные переговоры обычно проводятся, если у сторон есть стремление к долгосрочному сотрудничеству и партнерству, а также на стадии деловых взаимоотношений, когда уже улажены финансовые или спорные юридические аспекты сделки. Интересы участников в данном случае не сталкивают их лбами. Соглашаясь на условия, которые устраивают вашего собеседника, вы не ущемляете себя.

Действия:

• сообщите собеседнику о вашем положении: объясните, почему вы хотите заключить сделку, каковы ваши интересы и возможные стесняющие обстоятельства. Постарайтесь откровенно обсудить наиболее интересующие вас моменты. Предложите подумать вместе о дополнительных возможностях и ресурсах, которые могут быть полезны в этой сделке;
• узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
• используйте то, что вы узнали, для выработки решения, максимально удовлетворяющего обе стороны;
• задавайте открытые вопросы о потребностях, интересах, сомнениях и целях другой стороны;
• внимательно слушайте, не перебивая, не возражая и не поправляя собеседника;
• будьте откровенны, говоря о ваших потребностях, интересах и сомнениях. Это так же важно, как и внимательно выслушать противоположную сторону. Необходим баланс между уважением к собеседнику и уверенностью в себе;
• не торопитесь заключить сделку. Помните, что ваша конечная цель — достичь результата, который удовлетворил бы обе стороны. Избегайте искушения побыстрее договориться. Не бойтесь потратить время на выработку варианта, который приемлем для всех.

Общие правила:

• проявите инициативу первым. Свяжитесь с другой стороной и обсудите, где и когда произойдет встреча;
• проведение переговоров на «чужой» территории поможет больше узнать об оппоненте, а ему — чувствовать себя более комфортно и проявлять большую заинтересованность в заключение сделки или соглашении о сотрудничестве.
• краткая беседа о политике, об экономической ситуации, о погоде, в конце концов, перед началом переговоров располагает людей к дальнейшему общению и делает более готовыми к сотрудничеству;
• если партнер по переговорам ведет себя официально, не будьте фамильярны — это может быть расценено как несерьезное отношение к сделке;
• если партнер придерживается неофициального тона, ведите себя проще, используя в разговоре выражения, которые привычны для него;
• в начале своей речи постарайтесь ослабить неизбежное напряжение, выразите свое уважение к партнеру по переговорам, охарактеризуйте сделку как вашу совместную попытку получить выгоду от сотрудничества;
• затем обсудите повестку дня, убедитесь, что обе стороны имеют представление о вопросах, намеченных для обсуждения;
• подробно обсудите процесс переговоров;
• во время обсуждения процесса переговоров можно много узнать о манере ведения переговоров другой стороной;
• предложите обсудить некоторые из ваших интересов и сомнений, это продемонстрирует вашу готовность к сотрудничеству.

Рекомендации:

• Лучше встречаться на нейтральной территории, чтобы обе стороны были в равных условиях.
• Опоздание усугубляет конфликт. Время, которое партнер проведет в ожидании, будет работать против опоздавшей стороны.
• Не стоит идти на переговоры в одиночку — лучше предварительно обсудить возможность взять с собой человека, заинтересованного в их успешном исходе.
• Фраза «Мы не выйдем из этой комнаты, пока не договоримся» практически всегда срабатывает, даже если произнесена в полусерьезном тоне.
• Самый эффективный способ снять напряжение — начать встречу с неформального разговора или шутки в тему. Надо показать партнеру: чем бы ни закончились переговоры, дружеские отношения не пострадают.
• Распознать блеф и ложь можно по нелогичному поведению собеседников. Например, если цена, названная вначале, сильно снижается в конце разговора. Или если в документах фигурируют цифры вроде 99,999.
• Цифры, которые нельзя проверить, могут оказаться завышенными, и это надо учитывать, планируя свою линию поведения на переговорах.
• Психологи советуют в ситуации конфронтации говорить медленно и спокойно, использовать лаконичные формулировки. Слишком быстрые ответы и пространные рассуждения неуместны — они усиливают недоверие.

АИСС БКБ, www.orioncom.ru, tel (495) 783-5510