Позиционные переговоры

Позиционные переговоры — обсуждение сделки между продавцом и покупателем. Задача продавца — поднять цену, задача покупателя — снизить. Складывающиеся отношения и репутация участников переговоров имеют здесь относительное значение.

Рекомендации:

• задайте тон с самого начала переговоров, закрепитесь на своей позиции, настаивая на выгодных для себя условиях сделки;
• не раскрывайте информацию о своем положении: о мотивах сделки, ваших интересах и возможных стесняющих вас обстоятельствах;
• узнайте как можно больше о положении и возможностях другой стороны;
• используйте информацию о другой стороне для формирования предложения о цене и прочих условиях сделки;
• не переходите границы дозволенного: не повышайте тон, не проявляйте нетерпение и т. п. В противном случае вы просто не доведете разговор до конца и упустите возможность заключить сделку;
• не поддавайтесь на уговоры, но в то же время будьте гибким: вовремя корректируйте свои предложения;
• будьте честным, но не разрешайте оппоненту манипулировать вами.

АИСС БКБ, www.orioncom.ru, tel (495) 783-5510